一、信托公司开展财富管理业务的背景
所谓财富管理，顾名思义就是管理个人和机构的财富，也可以简单概括为“理财”。随着金融产品与工具的越来越丰富，股票、债券、PE、信托、保险等，各种各样的资产，都有它不同的属性，金融机构向客户提供的产品变得越来越复杂。再加上全球化的资产配置要求，投资的多元化给偏好亲力亲为进行财富管理的成功人士提出了巨大的挑战，也为专业的财富管理机构提供了了巨大的机会和空间。
由于产品和可投资范围广泛，信托公司素有“金融百货公司”之称。它是目前国内唯一能同时涉足货币市场、资本市场和产业投资多个市场的金融机构，能以贷款、股权投资等多种方式管理资产，拥有覆盖多种资产领域的产品团队。制度赋予了信托公司的全品种和跨平台，使其成为了天然的资产配置平台和财富管理者。
但直到现在，大部分信托公司的业务还谈不上财富管理，仍停留在理财的初级阶段，即由项目做成信托产品，再去找资金完成销售。它的运行模式是以产定销，以产品为中心，信托公司理财团队的任务是更多销售自己的产品。从前几年的实践来看，由于信托公司不能开办分支机构客户有限，往往囿于被动的通道服务，或只能接受银行和第三方渠道的强势和越来越高的漫天要价，无力开拓“蓝海”，在“红海”中进行重复低水平的同质化竞争。
理想的财富管理业务则属于理财业务的成熟阶段，即以销定产、量身定做，以客户为中心，应该具有较高的产品选择能力，根据客户不同人生阶段的财务需求，通过科学和专业化的资产配置实现较为稳定且较高的投资收益,成为客户长期高级个性化理财顾问。财富管理业务对信托公司的资产管理能力和客户储备要求较高。目前国内信托公司中少数公司如平安信托、上海信托等开始积极转型财富管理业务，运用自己在资产管理和受托服务上的专业能力，为客户提供可信赖的、全方位的一站式服务。
平安信托将财富管理(理财服务)业务作为未来战略的发展重点，并致力于在5-10年内成为中国最大、盈利最佳的第三方财富管理人。在近期连续推出了多期睿石系列全功能房地产基金信托计划，其一个集合信托计划的投资范围之广包括了多个房地产信托计划的受益权甚至劣后（见图1），充分体现了分散投资、组合收益、灵活配置的独特优势。也正式由于投资范围的广泛，因此每期睿石信托计划可以从当期市场客户的需求出发，根据不同的收益、风险及流动性偏好特征，通过科学和专业化的资产配置打造成完全不同风格的个性化产品。







上海信托计划重点提升证券、不动产、股权、投融资、固定收益投资等核心业务领域的自主开发和管理能力，相应提升客户界面管理的专业性；同时建立起基于自主开发及第三方产品的资产配置能力，建立销售客户的营销和理财能力，自建既“广”又“专”的财富管理平台。目前经银监会批准，上海信托已开展伞形信托业务试点创新，也就是投资者投资一个大的集合资金信托计划（即母信托），母信托再分散投资于若干个小的子信托。子信托分别于投资债券、股票、房地产等不同领域，各子信托都由上海信托相应的的专业投资团队管理，或委托其它机构管理，实现信托资金在权益市场、固定收益市场、商品市场、艺术品以及海外市场等大类资产的灵活配置，获取理想的投资收益。
二、信托公司开展财富管理业务的积极意义
1、对信托公司战略转型的影响：近年来传统融资类信托业务日益陷入困境，信托行业的盈利模式正面临着重大转变。最新的评级标准体现了监管引导信托公司加强主动管理、提高业务内涵，去年银监会颁布实施的《信托公司净资本管理办法》也显示了监管部门对信托公司加强投资型业务的引导和鼓励，并规范了对融资型业务的风险控制。信托公司从早期销售产品为主的理财业务，转变为提供综合服务的财富管理业务，并不意味着放弃资产管理业务，反倒对资产管理能力提出了更高的要求。信托公司必须提高自主管理能力,具备相对齐备的产品线以及专项投资领域，才有可能真正体现“以客户为中心”的业务主线，满足客户的多样化需求。同时，财富管理业务与资产管理业务也将形成良性互动，给信托公司带来了稳定的资金池可供投资，避免了资产管理团队以往产品发行失败的不确定性，有利于专注提高投资能力，又将推动信托公司的资产管理业务发展。可见，财富管理业务的推出，将促进信托公司由被动管理向主动管理转型，提高信托公司核心竞争力，符合监管导向要求。 
2、对信托公司盈利模式的影响：财富管理的开展，财富管理团队随时可以为客户量身定制产品，既解决了原来信托公司常见的阶段性信托产品断档、无产品可卖的问题，又能够满足机构客户和部分高端个人投资者在投资偏好、决策机制、资产管理要求等方面与普通大众客户存在较大差异的个性化需求，有利于信托公司形成稳定的盈利模式，推动信托业务向专业化、常态化转变。国外同业的先进经验表明，金融产品的可复制性很强，传统型产品推出后很快就面临着被复制的威胁——这一点在当前国内银行的理财市场已经得到了充分反应。但是财富管理则不同，财富管理讲究的是满足客户个性化需求，未来有可能投资者将自己的理财资金（比如1000万元）委托给信托公司，与信托公司签订单一资金信托合同，然后信托公司根据该客户的风险承受能力和收益预期，定制一个资产组合，投资于若干子信托。这样一来，信托公司给客户带来的差异化服务体验很难被复制，将成为信托公司赢得客户的关键要素。
3、对信托公司风险管理的影响：现代资产组合理论认为，个别资产的某些风险是可以分散的，只要不同资产间的收益变化不完全相关，就可以通过资产组合来降低投资风险，即由若干资产构成的资产组合的投资风险低于单一资产的投资风险。与早期一个信托计划对应一个项目相比，财富管理业务通过资产组合降低了投资风险、平滑了收益，充分发挥了信托公司投资多元化的配置优势和风险管理优势。
三、信托公司开展财富管理业务的竞争优势
近几年来，中国的财富管理市场取得了非常可观的增速。招商银行和贝恩公司联合发布的最新报告预计，2011年国内高净值人群(可投资资产超过1000万元)预计可达到59万人，同比增长16%。这样一个巨大的市场自然被各类金融机构所看好，各类金融机构和第三方渠已加入了财富管理业务的逐鹿：银行的私人银行业务跑马圈地；券商通过集合资产管理业务重获“入场券”；基金公司推出一对多业务；保险公司开发的产品兼具保障与投资功能；私募基金则借助有限合伙制迅速扩张。
但是，基于国内金融领域分业经营的现实，目前市场上财富管理机构均存在明显缺陷，银行在进行股票市场、PE投资等方面存在不足；基金和券商的投资领域仅限于证券，产品高度同质化；第三方财富管理公司往往立足于卖产品，按募集资金的多寡获取销售佣金，而不是从客户手中获得咨询费，或者与客户约定按财富增值的多寡获得报酬，由此难免产生道德风险和利益冲突。
与其他机构相比，信托公司在组合投资和综合理财领域具有明显优势，是目前唯一横跨货币市场、资本市场、实业领域的金融机构，能够为客户有效规避单一市场风险；信托公司接受银监会直接监管，数量稀少导致牌照价值陡增，为了规避声誉风险，信托公司对风险的控制非常严格；财富管理采用信托模式运行，信托报酬的收取将与客户收益相挂钩，通常业绩报酬仅在信托计划分配且投资者实现盈利时才能提取，因此信托公司受到信托责任的约束，必须把客户的利益置于自身利益之上，信托制度保证了信托公司真正站在投资者的立场考虑问题和进行投资。
从投资者收益考虑，相比个人自行理财或委托其他理财渠道，通过信托公司管理财富也更具优势。相对个人投资者而言，信托公司的投资项目选择更多、更优质，能为客户提供更多高收益产品；由于省却了中间环节，信托公司可将节省的销售费用转为提高客户收益；由于信托公司可集合众多投资者财富管理资金形成大资金进行投资，与交易对手（如基金公司、证券公司、贷款企业等）谈判时具备更强的议价能力。
四、信托公司开展财富管理业务的操作策略
1、以客户关系为核心，以服务体验为主线
传统的信托业务是以业务和产品为中心开展业务，负责销售的客户经理普遍存在服务水平参差不齐的问题，缺乏统一的服务标准，有些时候客户甚至不知道自己能在信托公司享受到什么服务。不少客户经理为了完成自己的工作任务，一旦客户签订了信托合同，工作中心立马偏向其他潜在客户；而公司的信托产品部门则完全是根据自己理解的市场和公司需求来设计信托产品。
财富管理的基础在于客户，推行财富管理业务后的信托公司必须高度重视建立稳定的客户关系群，由客户关系延伸出各项业务合作。针对客户服务、客户拓展，信托公司可以采取以下措施：
（1）信托公司应加强对现有客户群体的层次分析，针对不同客户群体的风险偏好和投资需求，为其提供个性化的产品设计服务，为客户提供量身订制的高端理财服务。除了标准化服务，根据客户自身特点去满足个性化需求，应该是必须重视的工作。从国外财富管理机构的业务发展来看，客户体验是财富管理业务发展的精髓，提供人性化、差异化的服务体验是财富管理业务追求的最终目标，信托公司也应该从“以业务流程为中心，以追求业务规模为目标”逐步转向“以客户关系为中心，以服务体验为主线”，在满足客户多层次服务中赢得客户。
（2）由于信托公司尚未被允许开设分支机构，信托公司直接掌握的个人高端财富管理客户数量有限，因此信托公司应当充分利用合作伙伴和高档会所的优质客户资源，通过沙龙、讲座、互动节目、体验等一系列营销活动吸引更多优质客户尤其是高端客户加入信托公司的财富管理服务体系。信托公司还可采取形式多样的宣传方式，包括运用各类宣传媒介将信托公司财富管理体系的品牌影响力不断扩大，以优质的服务项目、高品质的服务水平、良好的投资回报，提高其在中高收入人群中的知名度。
2、加强团队协作战斗力，以产品锁定客户
财富管理的核心在于资产配置和组合运用，而信托公司天然独具横跨货币市场、资本市场和产业市场的优势，因此，信托公司实现财富管理战略的关键一环就是改善产品供给能力、坚持跨市场投资、以产品锁定客户，与银行、证券公司、保险公司等其他机构形成差异化竞争。
信托公司的财富管理团队应精准把握产品锁定客户战略，在服务过程中根据客户资产配置的需求来组合提供理财产品。理财产品可以是本团队自己开发的，可以是公司资产管理团队开发的，也可以是其他信托公司的信托产品，甚至可以包括证券公司的资产管理计划、银行人民币理财和保险公司的保险产品等，但最为体现核心竞争力和差异化策略的还应是自己公司的产品。严格意义上，没有专业投资能力的财富管理是没有根基的，通过自主管理提高投资能力是信托公司走向财富管理道路的重要一步，信托公司应结合自身特点，在基础设施、房地产、证券市场、艺术品投资等专项领域提早布局自己的投资团队，尽快建立先发优势。此外，信托公司还可以利用信托制度独具的权益再造功能优势，将其他产品纳入信托产品后进行整合，满足甚至是引导客户的需求。
此外，信托公司作为一个整体要想在财富管理领域发挥出战斗力，在内部必须构建财富管理团队和资产管理团队良好的沟通协调合作，形成合理竞合的开放式体系。客户面对的仍可能是一名信托公司客户经理，但其实是借助一个甚至多个团队为其提供整体的解决方案。面对客户越来越个性化的需求，可能涉及众多现有产品组合成一个复杂的新产品，且对这种新产品组合的时限要求越来越短、条件越来越苛刻时，因此必须发挥流水作业、团队作业的优势，资产管理的产品模块化和标准化等将大行其道。
3、提升理财人员综合素质，做好财富管理团队储备
财富管理是信托公司从“融资”服务拓展到“融智”服务的标志，因此，如何培养造就一支高素质、专业化、复合型的财富管理专家，对发展财富管理业务至关重要。在人力资源领域最受关注的话题，是理财专业人才的稀缺，这在极大程度上加大了聘用和挽留经验丰富的客户经理的难度，很多信托公司都试图从其它机构挖来优秀的客户经理，但这只能导致客户经理的成本水涨船高。
因此，信托公司应全力提升理财人员综合素质，调动理财经理在客户维护及拓展方面的积极性，并保证队伍素质和稳定性。信托公司可以选取基础较好、经验丰富的员工加入财富管理团队，充分利用好外部专业培训机构和战略合作伙伴的培训资源，加大专业知识培训和专业技能培养的投入，选拔优秀员工参加AFP、CFP、CFA等培训，强化客户经理营销和展业能力的培训；同时要重视对客户经理特别是业务骨干的监督管理，制定规范的客户服务流程标准、做好客户信息档案的维护，明确将其纳入商业秘密管理范围，防止客户经理“独家服务”，防范操作风险和道德风险。
4、以IT技术为支撑，为客户提供一站式服务
就信托公司的财富管理业务而言，优秀的IT系统对财富管理业务的贡献是不言而喻的。一套好的CRM（客户关系管理）系统可以利用商业智能技术从海量数据中捕捉客户的相关特征，而不仅仅是与产品相关的数据；要能进行客户行为和偏好分析；能够识别高端乃至超高端客户并将其放入差异化的客户支持群中。此外，根据境外提供财富管理服务的金融机构经验，除CRM系统作为最重要的客户管理工具之外，较普遍的理财服务软件工具还包括理财规划系统、客户经理日常考核管理系统、客户经理综合培养学习系统以及给客户使用的客户端财务数据记录及发送系统等等。如果没有一个先进的的IT系统，拓展财富管理业务简直是不可想象的。
因此，随着竞争的加剧，国内越来越多的信托公司不惜血本，舍得花巨资来更新或改造IT技术。最近，平安信托就引进了私人财富管理系统Odyssey,并对网上服务系统进行了大幅升级。Odyssey系统采用的是一个客户、一个账户的设置，理财经理可以直观地了解每个客户的资产配置情况，从而为客户提供更合理的投资建议；客户则能够实时掌握自己名下各种信托资产的最新情况，还能够通过系统生成的月报来回顾过往投资情况、交易明细等，供检视或调整投资策略。
五、结论
综上所述，为了促进信托业的有序、健康发展，尽快确立信托公司的核心业务和赢利模式，推进财富管理业务对信托公司已显得非常迫切。但财富管理业务是“以客户为中心”、体现投资性、组合型特征的一种新型综合性业务，伴随着其快速发展，许多理论和实践的问题也亟待解决，如：组合投资可能带来的信托财产之间关联交易问题；信托公司是否具备先资金后项目模式下的较高资产管理能力要求；以及财富管理过程中客户经理的风险教育问题等。对于信托公司来说，可行的路径包括：和监管部门保持良好的信息沟通和交流；有针对性地储备项目，建立项目池对应资金池；在对理财人员进行专业知识培训的同时持续做好其风险教育工作；严格执行业务流程，定期检查排除隐患，确保财富管理业务在规范中健康发展。